• La reducción de presupuestos y las limitaciones para la contratación de personal han convertido al outsourcing de equipos de ventas en el mejor aliado de los directores de marketing para alcanzar sus objetivos

La necesidad de mejorar las tasas de conversión de leads cualificados, la reducción de presupuestos, la obligación de incrementar las ventas y las limitaciones para incorporar personal impulsarán la externalización del personal de las áreas de ventas hasta superar los 2.700 millones de euros en 2025, según estimaciones de MRInsights.

En el caso de España, la demanda de perfiles cualificados de profesionales de venta no ha dejado de crecer en los últimos años. Sólo en 2021 la demanda de este tipo de perfiles ha crecido más de un 30 % según Omnitel (www.omnitel.es), especialista en servicios de marketing B2B y B2C para el desarrollo de negocio de empresas tecnológicas.

El aumento de la necesidad de mejorar la tasa de conversión de leads cualificados y fortalecer los resultados operativos y comerciales ha impulsado la demanda de servicios de ventas externalizados, ya sea mediante la incorporación de los profesionales en las empresas o aportando su conocimiento de forma remota aprovechando la tecnología.

Adicionalmente, la pandemia ha agudizado la necesidad de incrementar las ventas y, por eso, cada vez más pymes y grandes empresas están apostando por desarrollar mercados verticales o geográficos específicos como estrategia a largo plazo. Una visión que habitualmente conlleva la externalización de profesionales de venta.

“Con más de 20 años aportando valor a los canales de venta de nuestros clientes, nuestra experiencia nos enseña que la externalización de los equipos de venta permite aumentar la eficiencia y la escalabilidad para generar nuevos ingresos”, señala María Sánchez, directora de RR. HH de Omnitel Comunicaciones. “A ello se suma el hecho de que las organizaciones cada vez tienen la exigencia de cumplir con ciclos de preventa y venta más cortos, por lo que necesitan disponer de forma inmediata de profesionales cualificados para ayudar a vender más”, añade.

Desde Omnitel señalan los cinco factores que van a seguir impulsando la externalización de profesionales de marketing y ventas:

1. Demanda de expertos en áreas especializadas. Con presupuestos más ajustados y con el aumento de la inversión en marketing tecnológico, las empresas demandan perfiles especialistas en determinados canales o herramientas para seguir siendo competitivos.
2. Talento accesible. La demanda de perfiles cualificados ha aumentado los costes de contratación y la rotación de estos profesionales en el mercado. Por ello, la externalización facilita disponer de forma inmediata de ese talento cualificado y de forma flexible, ya que una empresa o pyme puede no necesitar las cuarenta horas semanales de un profesional senior y puede resolver sus necesidades mediante personas más junior.
3. Medición del éxito. La externalización de las ventas y el marketing está permitiendo el desarrollo de plataformas tecnológicas que permiten maximizar la información y rentabilizar las herramientas de analítica. La integración de estas plataformas con los sistemas de los clientes les permite tener un conocimiento en tiempo real de la situación de las campañas de venta y de su éxito.
4. Flexibilidad. La externalización permite a las empresas ajustarse al modelo que más les conviene en cada momento. La apuesta por modelos completos de externalización, de personal “implant” o de un modelo híbrido dependerá de la situación de cada organización, de sus objetivos, de su cultura de empresa o sus presupuestos.
5. Transparencia y confianza. Si bien es cierto que la externalización de equipos de venta y marketing presenta muchas ventajas, también presenta el riesgo de una alta dependencia del equipo externo. De ahí que sea importante basar la relación en la transparencia y la confianza, aprovechando las posibilidades de las herramientas tecnológicas para hacer seguimiento y medición de los resultados.