Los niños preguntan “¿por qué?” todo el tiempo. Sé que puede resultar difícil para un padre proporcionar siempre una respuesta adecuada de por qué le pide a su hijo que haga algo, pero, a decir verdad, conocer el porqué ayuda a los niños a darle sentido al mundo.

Comprender claramente el porqué es tan importante para el desarrollo de su hijo como lo es para mantener la claridad en las decisiones y las estrategias del negocio propio. ¿Por qué lanzamos ese producto o servicio otra vez? Sé lo que hace, pero ¿por qué era necesario ofrecer esta nueva solución? ¿Preguntamos los porqués lo suficiente antes de avanzar en nuestro plan de negocios?

Aún preguntamos por qué

Como padre de tres niños y, siendo yo mismo aún un niño en mi corazón, todavía pregunto “por qué”. Como agente de marketing, la gran pregunta que despertó mi curiosidad el año pasado fue esta: ¿por qué el mercado de OEM (fabricantes de equipos originales) continúa creciendo tan rápidamente, en especial en los últimos años, y por qué Dell EMC OEM se encuentra con un crecimiento tan rápido en sus ingresos? Por mucho que me gustaría decir que se debe al gran marketing, y por mucho que a Ventas le gustaría decir que se debe a una increíble fuerza de ventas, sabemos que hay más razones detrás del aumento en la demanda del mercado por relaciones de OEM. Cuando digo OEM, me refiero a las empresas que adquieren tecnología de terceros para incorporarla o integrarla en una solución que están fabricando para comercializar y revender a sus clientes.

Por supuesto, como Dell EMC OEM, nos complace prestar servicio en un mercado que ha sido testigo de una rápida demanda por más asociaciones de OEM; pero, al analizar los factores contribuyentes externos, como la mejora en la economía mundial, nuestra adquisición de EMC y la creación de Dell Technologies, sabíamos que, si bien eran muy importantes para ofrecer más a nuestros clientes, debíamos contar con otros impulsores de crecimiento. ¿Por qué las asociaciones de OEM están en alza? ¿Por qué ahora y no en las últimas dos décadas?

La curiosidad es la madre de todo el conocimiento

Cuando tenga preguntas relacionadas con los desafíos o los éxitos del negocio, pregúntele “¿por qué?” al cliente.

Los comentarios de los clientes realmente fueron el impulso detrás de nuestro negocio de OEM. Lea más al respecto aquí. Por eso, cuando tenemos preguntas, acudimos naturalmente a nuestros clientes en busca de respuestas. Teniendo en cuenta esto, encargamos a Futurum Research la encuesta sobre asociación de OEM, que captura las opiniones de más de 1000 ejecutivos encargados de la toma de decisiones en modelos de negocio de tipo OEM en todo el mundo y examina la capacidad de las asociaciones de OEM y de terceros de impulsar la innovación, mejorar el tiempo de comercialización y aumentar el valor competitivo.

El informe de la encuesta, que se publicó hoy, es digno de leerse, ya que valida y refleja muchas de nuestras propias experiencias en el mercado de OEM y, al mismo tiempo, ofrece perspectivas nuevas. Es un verdadero tesoro oculto de datos interesantes. Hoy quiero compartir algunos de los puntos clave que se volvieron evidentes para mí, así como algunos casos de uso de clientes para ayudar a ejemplificar los datos.

El hecho de asociarse acelera la innovación y ofrece mayores ingresos

La mayoría de los encuestados manifestó que las asociaciones de OEM son muy importantes o fundamentales para lograr los objetivos clave del negocio, como mayores ingresos o una mejora en la experiencia del cliente. Por ejemplo, más del 88 por ciento de los encuestados afirma que las asociaciones de OEM existentes son de ayuda para superar las barreras de la innovación, y casi un 83 por ciento indica que recibió ayuda de los OEM para acelerar sus propias iniciativas de productos y servicios. Como resultado, dos tercios del panel indicaron que habían podido traducir ideas en ofertas del mercado con sus asociaciones de OEM.

El tiempo de comercialización es más importante que nunca

Echemos un vistazo a un gran caso de cliente a modo de ejemplo. Bionivid, una empresa de TI de genoma con sede en India, afirma que redujo sus costos de desarrollo, como mínimo, un 50 por ciento al colaborar con Dell EMC OEM. Gracias a que evitó el gasto de crear plataformas de hardware, Bionivid pudo aprovechar la oportunidad indicada en el momento indicado y obtener una ventaja por sobre sus competidores.

Del mismo modo, Tracewell Systems, un proveedor de sistemas hardware electrónico estándares y personalizados con base en Ohio, EE. UU., para los mercados del espacio aéreo militar, los equipos de prueba automáticos (ATE) y los productos personalizados listos para usar (COTS), alcanzó sus objetivos de negocio al asociarse con Dell EMC OEM. Las capacidades de integración, fabricación y cadena de suministro global que aportó la asociación permitieron a Tracewell escalar rápidamente y llevar sus productos al mercado en menor tiempo.

Encontrar la tecnología adecuada es fundamental

Los participantes de la encuesta también consideran que encontrar la tecnología adecuada puede marcar la diferencia entre ganar y perder; el 81 por ciento de ellos afirman que los OEM los están ayudando a adoptar la tecnología emergente, como la inteligencia artificial (IA), varias nubes e Internet de las cosas (IoT).

Estudio de caso de la transformación digital

Permítanme compartir la historia de un cliente para ayudar a demostrar el poder de la asociación, en especial en la adopción de nuevas tecnologías. Olivetti, una marca italiana fundada en 1908 y ahora el especialista en IoT del Grupo Telecom Italia, ofrece a los pequeños y medianos fabricantes una solución Plug and Play basada en IoT para que sus máquinas y plantas sean más inteligentes y sus operaciones sean más eficientes y efectivas. Para lograrlo, Olivetti está trabajando junto con Dell EMC OEM Solutions y Alleantia, socio de IoT de Dell EMC y miembro de Intel IoT Alliance. Las tres empresas han colaborado para desarrollar una solución lista para usar que permite la transformación digital de los procesos de producción en una implementación de Industry 4.0.

El tiempo pasa para todos

Sobre la base de las conclusiones de la encuesta, argumentaría que el tiempo se ha vuelto un producto más valioso que la tecnología misma. No me malinterpreten; la innovación tecnológica es, probablemente, la mayor impulsora del progreso y los avances humanos. Sin embargo, la mayoría de las personas (independientemente de su inteligencia y su capacidad) ya no tienen tiempo para crear tecnología especializada y personalizada. Existe tanta tecnología que es imposible ser experto en todo. Para tener éxito, uno debe colaborar donde más sentido tenga para hacer posible su modelo de negocio.

Los negocios sienten cada vez más presión por impulsar innovaciones en sus operaciones u ofertas, a medida que más y más empresas en todos los sectores se están volviendo cada vez más dependientes de la tecnología para llevar sus ideas al mercado. Con la escasez de tiempo y experiencia, forjar o profundizar las asociaciones tecnológicas correctas es indispensable para el negocio. ¿Por qué dedicar tiempo y recursos valiosos a desarrollar tecnología que ya está disponible, cuando un socio de OEM puede ayudar a llevar la solución al mercado más rápido y con más eficiencia?

El crecimiento del mercado de OEM seguirá acelerándose

De esto, se desprende que, mientras más y más empresas tengan cada vez menos tiempo, pero, a la vez, cuenten con más tecnología, la necesidad de crear asociaciones aumentará de manera correspondiente. Como resultado, el mundo de los ecosistemas y las relaciones de OEM, sin duda, se expandirá drásticamente.

De hecho, una de las predicciones más emocionantes que surgen del informe es que las asociaciones de OEM tienen el potencial de crecer a una tasa de crecimiento compuesto anual (CAGR) del 20 al 25 por ciento en los próximos 10 años. Más del 75 por ciento del panel encuestado afirma que espera aumentar su uso de las asociaciones de OEM en los próximos 12 a 18 meses, y más del 25 por ciento prevé dicho uso aumentará drásticamente.

El experto frente a la persona del Renacimiento

Aquí tiene una pregunta para reflexionar: ¿usted es un experto o se adapta? Si bien tradicionalmente la sociedad valoraba la experiencia y el conocimiento, yo creo que ser un experto ya no es el primer premio. En cambio, la capacidad de adaptación a los cambios es lo más importante en el mundo dinámico actual. En muchos aspectos, las empresas están atravesando hoy los mismos desafíos que los jóvenes de ahora afrontarán en el futuro. A pesar de especializarse en un área de estudio, nuestros hijos probablemente deberán cambiar de profesión, quizás varias veces en el transcurso de su vida. Las empresas necesitan desarrollar la misma agilidad, y las asociaciones son una manera de lograrlo.

Ganar o perder: ¡es su decisión!

Creo que el punto clave es este: para sobrevivir y prosperar en el mundo actual, uno debe ser completo y versátil, una especie de persona del Renacimiento. Sin embargo, debemos hacer una salvedad: tanto si es una persona del Renacimiento como si no lo es, uno necesita utilizar las herramientas del futuro para mantenerse delante de la competencia.

La encuesta demuestra que forjar las asociaciones correctas marcará la diferencia entre ganar y perder. Una predicción es que la empresas que participen en los niveles de asociaciones de OEM superiores al promedio tendrán la oportunidad de acelerar el crecimiento de las ventas y las reducciones de costos en un 35 y un 45 por ciento para el 2025.

Por otra parte, la encuesta también predice que, para el 2025, hasta el 50 por ciento de los negocios actuales dejarán de existir en su estado competitivo actual, impulsados por la nueva tecnología y la evolución de los clientes. Esta es la pregunta candente: ¿dónde estará usted dentro de siete años? Aún más importante: ¿por qué?